フリーミアム戦略のメリット・デメリット、三つの導入事例を深く解説! 

フリーミアム戦略とは?

フリーミアム戦略の語源は、フリー(free)とプレミアム(premium)をかけ合わせた造語であり、基本的なサービスを無料(フリー)で提供し、さらに高度な機能については有償(プレミアム会員サービス)で提供するビジネスモデルをさします。

 「無料」をビジネスに取り入れている古典的な例として不動産業者が駅前や街角で配布している広告ティッシュ配りや、デパ地下の試食コーナーがまず思い浮かびます。

ただし、「フリーミアム」という言葉はインターネットにより、サービスやデジタルコンテンツの提供コストが限りなくゼロに近づいたことから生まれたものです。

よってWebサービスや、ソフトウェア、コンテンツのような無形のデジタル提供物との親和性が非常に高く、従来の「無料」を入り口としたビジネスとは、分けて考えた方が良さそうです。

 フリーミアム戦略のメリット3つ

1.製品やサービスをひとまずユーザー(お客様)に体験してもらえる

無料で商品を利用できることから体験の敷居が下がり、より多くのユーザーに商品を認知してもらえるため、比較的早い段階で顧客の母数を増やすことができます。

有料の場合「本当にこの商品に金額を支払う価値があるのか?」と利用を踏みとどませることになり、商品体験による評価、改善にさえつながりません。

2.口コミ効果とプロモーション活用

フリーミアムはユーザーの母数が増えた場合、口コミやフィードバック(商品評価)を集めやすいというメリットがあります。

「無料で商品を利用している人はフィードバックを返してくれないのではないか」と思われがちですが、実際は無料で利用しているユーザーでも充分フィードバックが得られ、商品の改善に活かせます。

なぜなら無料で利用できるため、既存顧客がより気軽に知り合いに紹介しやすく、気兼ねない評価も可能であり、SNSやWebサイトなどのプロモーションとは、非常に相性が良いといわれています。

3.結果的に有料サービスへ移行しやすい

無料提供しているサービスの質さえ良ければ、フリーミアムの方がよりお金を払ってもらいやすいというメリットがあります。

実際に商品を使ってもらうことで、ユーザーが商品の良さを理解したうえで有料サービスを購入してくれるようになるからです。

そしてユーザー(お客様)は商品の質を疑うことなく、むしろ喜んでお金を支払ってくれるという収益化のサイクルが生み出されます。

主なプレミアム収益モデル3つ

1.機能制限型

無料で提供されている期間は、機能の制限や、利用できる人数の制限がありますが、有料プランにすることで、そのような制限が解除されるというようなサービスが多くあります。

無料プランでユーザーを増やしつつ、機能やサービスが物足りなくなってきたユーザーを有料プランに誘導する(無料会員「機能制限」→有料会員「機能開放」)という方法です。

2.容量追加型

クラウド機能があるサービスの場合は有料プランに切り替えることで容量を増やすというフリーミアム戦略が用いられています。

一定のスペースまでは無料で提供し、それを上回る利用を希望する場合は有料課金制で提供するという、写真共有サービスやオンラインストレージサービスがこれにあたります。

3.会員限定型 

会員限定型とは有料会員になると、会員限定の特典を受けられる収益モデルのことであり、顧客に対してクーポン券を発行したり、リアルイベントに招待されたり、限定コンテンツが視聴できるようにしたりといった仕組みです。

ユーザー向けコンテンツを配信しているWebサイトなどに多い収益モデルであり、会員になることでコンテンツの閲覧制限が解除されるサービスです。

フリーミアム戦略のデメリット2つ

1.運用や仕組みづくりが難しい

フリーミアムの場合、ユーザーが継続して利用したいと思うようなサービスを提供できるかどうかが、最初から有料のサービスに比べて非常にシビアになってきます。

そもそも無料コンテンツサービスの質がかなり高いものでなければ、莫大なアクセスを集めることができませんし、逆に言うと、その機能だけでユーザーが満足してしまう可能性もあります。

そのため無料プランから有料プランへの誘導課金してもらうポイントの見極めが困難なフリーミアムは、運用や仕組みづくりが難しいというデメリットがあります。

無料プランの機能が少なすぎれば利用してもらえず、十分すぎれば有料プランに誘導できないためユーザーが納得できる丁度良い落としどころと、値段の見極めがポイントです。

2.黒字化するまでに時間がかかる

フリーミアムでは最初無料で商品を提供するため、売上が上がり、さらに黒字化するまでに時間がかかってしまいます。

有料のプレミアムサービスを利用するユーザーは、ユーザー全体の5%前後といわれており、まず莫大なアクセスを集めるために長い時間が必要なためです。

そのためフリーミアム戦略を採用するなら、ある程度の黒字化するまでのランニングコストを想定して、経営資源を確保しておかなければなりません。

フリーミアム戦略のモデル事例3選

1.クックパッド

多くの主婦に愛されている料理レシピのコミュニティサイト「クックパッド」も、フリーミアム戦略を採用しており「機能追加型」のフリーミアム戦略です。

クックパッドは無料で、実際、スマホを片手にクックパッドを見ながら料理をする人も多く、誰でも一般投稿者の料理レシピを閲覧することができます。

 そしてクックパッドは、月額費を支払ってプレミアム会員になることで、レシピの人気順検索ができるようになったり、プロのレシピを閲覧できるようになります。

この機能により、無料でクックパッドを見ながら料理をしていた人がさらに料理に興味を持ち、追加機能にお金を支払う、という収益化の好循環ができ上がります。

2.YouTube

多くの人が利用している動画配信サイト「YouTube」も、フリーミアム戦略を取り入れています。

無料で気軽に利用できるからこそ、世界中で多くのユーザーに利用されるようになったYouTubeは「YouTube premium(プレミアム)」というサブスクリプション形式のサービスを提供しています。

「YouTube premium(プレミアム)」に加入すれば、頻繁に流れるわずらわしい広告を削除できたり、より便利な追加機能を利用できるようになります

このようにしてYouTubeは「無料ユーザーの視聴による広告収入」と「有料ユーザーの月額使用料」の両方を収益の柱としています。

3.ニューヨークタイムズ

アメリカの有名大手新聞紙ニューヨークタイムズのフリーミアムのモデルは「ペイウォール」と呼ばれており、月に10記事まで無料で閲覧できて、それ以上は利用料を払わなければなりません。

2011年からペイウォールを開始した際は、無料記事の本数は20本でしたが購読者数が伸び悩んだため、10本に変更し、順調に購読者数が増加しました。

どれくらいまで無料でサービスを提供するかの判断はきわどいところですが、利用者の反応を見ながら、フリーミアムの内容を調整していく方法もあります。

まとめ

フリーミアムは、発売前の知名度が高くないサービスでもユーザーに利用してもらいやすいビジネスモデルです。

ただし、無料利用期間内にユーザーに商品の利便性を感じてもらえなければ、有料会員登録や課金に至ることは難しいといえます。

無料プランで利用できる機能を常に新しく拡張更新したり、付加価値を与えるような機能を追加する一方で、有料プランのメリットを訴求していくことが重要です。

「無料」が当たり前となった世の中で生活する人々が生産、消費などの経済活動を行うとき、彼らは一体何に価値を見いだし、何にお金を支払うのかを常に模索する必要があるようです。

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