マーケティング戦略の基本を解説!戦略立案の方法からフレームワークまで紹介

似たようなクオリティを持つ商品があふれるようになり、モノは作れば売れる時代から、どのようにして売るか、消費者に届けるかということが重要視されるようになっています。

そのため、どの業界や業種においてもマーケティング戦略が欠かせません。

しかし、実際にマーケティング戦略を立案しようと思っても方法がわからなかったり、具体的な内容を問われると答えられないということはありませんか?

本記事では、マーケティング戦略の立案の流れはもちろん、重要な理由や役立つフレームワークまでを解説します。

マーケティング戦略とは

まず、マーケティング戦略におけるマーケティングとはどのような意味を持つのでしょうか?

マーケティングとは一言で表すと、「売れるしくみ」のことです。

商品をどのようにして消費者に届けて、購入してもらうかを考えます。

マーケティング戦略とは、この仕組みをより具体的にして「誰に」「どのような価値を与えて」「どれくらいの価格で」「どんな販売方法で」商品を提供するのかを決定することです。

マーケティング戦略が重要な理由

なぜ、現在マーケティング戦略が注目されているのでしょうか?

従来であればテレビなどのメディアを通して企業やメーカーは、不特定多数の消費者に商品を認知してもらい販売を促進していました。

そのため、メディア等で広告を流せば売れる時代でもありました。

しかし、近年のIT技術の発展に伴い販売方法が多様化され、企業やメーカーは特定の個人へ直接商品をアピールできるようになってきています。

加えて便利になる半面、消費者の悩みが多様化してきているため、従来の販売方法では消費者の悩みを解決できなくなってきています。

その結果、企業によって届けたい消費者を明確にし、ターゲットにあった販売手法の確立が求められるようになってきたためマーケティング戦略が重要視されるようになりました。

マーケティング戦略立案流れとポイント

実際にマーケティング戦略はどのようにして立案を行えばいいのでしょうか?

5つのステップに沿って解説します。

市場、社内の環境分析

自社の商品が市場において、どのような立ち位置にいるのかを分析します。

市場において「消費者はどのようなニーズを掲げているのか」や市場のトレンドなどの状況をはじめとする外部要因、自社の商品にはどのような強みや弱みがあるのかなどの内部要因の分析を徹底して行うことが重要です。

環境分析では、3C分析やSWOT分析などのフレームワークを使用することで、効率よく分析を行えます。

それぞれのフレームワークについては後述します。

販売ターゲットの明確化(ターゲティング)

環境分析が完了したら、商品を届けるターゲットを明確にします。

これをターゲティングといいます。

ターゲティングにおいて、より詳しくターゲット設定を行うことは重要であり、マーケティング戦略の立案にとって非常に重要な項目です。

例えば、ダイエット商品を取り扱っている際にターゲットを「50代女性」とした場合と「50代専業主婦」とした場合では、戦略も売り上げの結果も異なります。

前者の場合は、50代の女性ということでターゲットの幅が広く、商品を不特定多数にアピールする必要があり、広報の手間と時間がかかります。

一方後者は、50代の女性という点は一緒ですが更に専業主婦という要素を加えてターゲットを明確にしています。

その結果、専業主婦が見る時間帯等や媒体で広報をするなど具体的な方法を検討が可能です。

STP分析を用いて、ターゲティングを行う場合が多いです。

他社と差別化ポイントの検討(ポジショニング)

ポジショニングとは、同様の商品を販売する企業が多い市場の中で自社がどのようなポジションについて戦略を展開していくべきかを考案し決定することです。

また、消費者からどのような企業として認知されたいかを考える必要があります。

ポジショニングの際には、「市場、社内の環境分析」で判明した自社の強みを生かすような、ポジショニングを定めることが多いですが、自社の弱みをさらけ出してポジショニングを行う戦略も存在します。

ターゲティングと同様に、STP分析が使用されることが多いです。

消費者が受け取る価値を定める(バリュープロポジション)

ターゲティングとポジショニングが決まったら、消費者にどのような価値を提供するかを考案します。

これをバリュープロポジションといい、商品の品質、性能等が消費者にとってどのような価値をもたらすのかを認知してもらうためにとても重要です。

さらに重要なのが、「競合他社が提供していない価値」と「自社の強み」を組み合わせることです。

その領域を見つけることで、他社よりも優位になります。

戦略の決定(マーケティングミックス)

消費者に提供できる価値が決まったら、顧客のことを考え抜いてどのような手法で販売していくのかなど要素を組み合わせて、戦略を決定します。

ここで重要なのが、今まで考えてきた要素が矛盾しないようにすることです。

例えば、ダイエット商品を「50代専業主婦」をターゲットにして販売しようとしているのに、広報の方法を深夜にしたり、商品の値段が高額すぎるなどでは、売れるものも売れなくなります。

そのため、要素同士を組み合わせた際に矛盾が生まれないように注意してください。

マーケティング戦略に役立つフレームワーク

マーケティング戦略をより効率的に行うためにフレームワークの活用は欠かせません。

ここでは、代表的なフレームワークを5つ紹介します。

3C分析

「Cusomer(顧客)」、「Competitor(競合他社・商品)」、「Company(自社)」の3要素から頭文字をとった言葉で、それぞれの視点から現状の分析を行うフレームワークです。

顧客が求めるニーズや、競合他社の立ち位置や対応状況、自社の強みや弱みを分析する際に役立ちます。

SWOT分析

自社の内部要因となる「Strength(強み)」、「Weakness(弱み)」と外部要因となる「Opportunity(機械)」、「Threat(脅威)」に分けて分析を行うフレームワークです。

それぞれの視点から自社の様々な要因を客観的に整理したいときに役立ちます。

PEST分析

外部要因となる「Politics(政治的な)」、「Economy(経済的な)」、「Society(社会的な)」、「Techology(技術的な)」の4つを分析して、自社に影響を及ぼす要因を予測するためのフレームワークです。

外部要因を洗い出すことで、リスク管理をしっかりと行い自社への影響を最小限に押さえるために役立ちます。

STP分析

「Segmentation」から「Targeting」へ、「Targeting」から「Positioning」の流れで行うフレームワークです。

市場を細分化して、自社が狙うべき立ち位置やまだ競合が参入していない市場を探して、競合他社との位置関係を明確にします。

重要なポイントは、企業視点ではなく消費者視点で分析を行うことです。

まとめ

消費者のニーズが多様化してきている現代。

商品をより効率的に消費者に届けるためには、企業それぞれのマーケティング戦略が重要になって来ています。

やみくもに戦略を立案するのではなく、5ステップに沿って取り組むことで無駄のないマーケティング戦略の立案が可能です。

また、フレームワークを活用することで今までは考えつかなったような要因が発覚したり、消費者ニーズに気づく可能性もあります。

しっかりとしたマーケティング戦略を立案して、自社の成長を目指しましょう。

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